Cuando pensamos en la sustentabilidad de una empresa en el tiempo, lo primero que se nos viene a la mente es VENDER, ya que así tenemos los ingresos para pagar sueldos, proveedores e infraestructura; pero la pregunta que nos surge es ¿cómo vendemos fidelizando a los clientes? Hay muchas respuestas, pero partamos analizando el tema.
Los cargos ejecutivos en Ventas deben ser (si ya no lo son) los que más rotan en una empresa, pero ¿por qué rotan? Una de las razones fundamentales son las “metas mes a mes” que hace que la proyección de mediano y largo plazo pasen a segundo plano, lo importante es sólo vender y si esto no sucede, se cambia al ejecutivo. Ya hemos analizado en otras editoriales que el gran elemento diferenciador actual es el servicio, con una logística de entregas en calidad, cantidad y oportunidad; pero este back up es la consecuencia de una buena gestión comercial en ventas, es aquí donde debemos saber interpretar y claramente pensar en los clientes, donde una visión de corto plazo para cubrir las metas del mes puede ser un arma de doble filo.
Muchas empresas, al momento de colocar a los Ejecutivos o Gerentes en Venta definen variados perfiles, que en lo general se concentran en personas empáticas, con conocimiento del mercado y de los productos; sin embargo, ¿eso es lo que busca el cliente de su proveedor? en parte sí, pero definitivamente no es lo más importante, ya que los clientes lo que siempre piden es que les digan la verdad aunque no les guste, es decir, que las relaciones comerciales se manejen con honestidad. ¿Por qué? Por una razón muy simple, ellos también tienen clientes y sobre todo si ellos se comprometen en tener los stocks, precios o fechas de entrega y fallan, los perderán, y eso no le hace gracia a nadie en un ambiente competitivo.
Dada esta situación ¿podemos tener gerentes de ventas que solo piensen en cumplir metas de corto plazo? Claramente como deLogística pensamos que no, ya que las relaciones comerciales se basan en un verbo manoseado, pero no muchas veces aplicado: la confianza. ¿Cómo se logra esto? Hablando siempre en forma honesta y diciendo la verdad en la relación comercial, es decir, tener como gerente de ventas al Señor Confiable.
Aquí no se trata de hacer un juicio de valor respecto a que los equipos no dicen la verdad o no sean honestos, se trata de los llamados incentivos perversos que hacen muchas veces que los ejecutivos se enfoquen en el número de corto plazo, descuidando la credibilidad y validación de su empresa frente a los clientes. No sé porque me recuerdan estos incentivos a la frase maquiavélica el fin justifica los medios; en una sociedad moderna como la que vivimos este lema ya no debiese tener lugar, ya que los clientes están empoderados y exigen ese algo más que un simple producto o servicio, ahí está el desafío comercial.
Hagamos el ejercicio de acercarnos comercialmente a nuestros clientes, pero con un enfoque win–win (ganar-ganar), en donde ellos sientan que somos parte de su negocio, que no somos un mal necesario sino un socio estratégico, pero siempre con honestidad, transparencia y verdad, y veremos que podremos ir formando la tan ansiada fidelización y validación de nuestros clientes; no todo es títulos o conocimientos técnicos, ese algo más lo dan las personas.
PD: esta editorial está dedicada a un equipo comercial de algún momento en alguna empresa donde batimos el récord en ventas de confianza y lealtad (y además en números).
Rodrigo Rojas Toledo
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